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缘何较好不叫座 探究CRM成功分销之路

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来源:管理人网   更新时间:2011-10-26   点击率:3723   【打印此页】 【关闭

事实上,众多的CRM厂商都看到了中小型企业CRM市场的无限潜力。在前阶段的发展过程中,我国数百万的中小企业,不是被CRM厂商忽略了,而是CRM厂商一直无法找到中小企业CRM化需求与CRM软件产品之间的合理对接。2008年,国内CRM厂商普遍认为,CRM市场已经开始走向成熟,面向中小型企业的CRM产品将开始占据国内CRM主流市场。

可以说,在CRM发展的每一个阶段,人们都对她寄予了厚望;而她仿佛一个不解风情的女子,总是让人有些小小的失落。当最初的激情被理性替代,相信如今的CRM不再会让人提心吊胆。2008年之后,也许是我国CRM市场峰回路转的时期。

 

二、揭秘CRM行业分销现状

中国CRM跌跌撞撞地走了8年的时光,8年对于一个人的一生来讲,仅仅相当于刚刚告别童年的样子。虽然CRM行业至今仍未摆脱混乱的局面,但经历过起起落落的几个回合之后,人们对现在的CRM充满了信心——CRM绝对经得住考验。

随着国内CRM厂商对产品本土化需求分析的不断深入,适合我国中小型企业的CRM产品不断成熟化和标准化,CRM必将迎来“金色的秋天”。

其实,任何一个企业都明了一个道理:企业经营要真正规模化,单靠直销是永远不可能实现达到的。CRM要迎接秋天的到来,必然要改变以往的直销模式,致力于分销经营模式的探索与实施。

纵观CRM行业的发展之路,我们从中很少能够检索到分销的影子。虽然分销的形式从很早的时候就已经出现在CRM产品的营销过程当中,但时至今日CRM行业内真正意义上的分销模式还是凤毛麟角。

那么,什么是真正意义的分销呢?

严格来讲,分销商在销售过程中应该完全脱离厂商支持,厂商只需要在前期对其进行培训并提供相应的产品资料即可。而目前多数CRM厂商的经营现状则是:以直销为主、分销模式尚待发展。

这种业务状态其实正是CRM行业发展缓慢的关键原因,而之所以会出现这种现状,主要由市场和产品两大因素决定。

我们还是回到CRM的发展过程来分析这个问题。首先,从市场的角度来看,先前的市场环境并不适合分销模式。在过去8年的时间里,中国企业对于CRM从不知道到知道,从知道到了解,再由了解到认知、认同,是一个缓慢发展的过程。可以说,过去的8年,是CRM成长的8年,也是宣传CRM管理理念的8年。在不断的宣传中,国内的CRM市场开始孕育并缓慢发展起来。只有当为数众多的中小企业普遍意识到CRM才是他们真正需要的产品的时候,中国CRM市场才算真正被打开。而在没有拿到市场通行证之前,没有哪个厂商会贸然向这个市场大举进军。

其次,从产品的角度来讲,适合分销的产品在早期开发难度较大。无疑,在CRM市场早期,供应商没有大量的市场积累,个性化能力有限,采用标准的通用型低价策略是最好的市场进入策略。但是,事实证明,企业级的CRM应用,需要综合企业的行业特性以及操作规程等因素进行设计和规划,不同的企业需要不同的软件流程。这样一来,没有足够的实践积累,通用型产品的开发俨然成了空中楼阁。

所以,从项目经验到通用型产品,从直销到分销,是CRM行业发展必经的一个过程。CRM行业的直销现状只是一个暂时的状态而已,CRM分销时代即将来临。

 

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