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武汉正远铁路电气有限公司CRM建设

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来源:管理人网   更新时间:2011-10-26   点击率:2625   【打印此页】 【关闭

武汉正远铁路电气有限公司,主要从事铁路运输上的铁路电器设备的生产和销售工作。作为一家民营企业,公司的高层管理者对于企业信息化的意识非常强。武汉正远最初的信息化征程可以追溯到1999年3月。当时为了全面提升企业的管理水平和员工的信息化技能,并解决困扰企业的库存和生产管理等多方症结,武汉正远实施了GrapeCity的IntuitiveERP系统,并在六个月之内便成功上线。GrapeCity经验丰富的实施团队和认真负责的实施态度给武汉正远留下了深刻的印象,双方并因此建立了良好的信任关系。

2002年,武汉正远为了对生产管理进行更为细化的管理,并全面加强企业在销售管理和售后支持方面的服务,武汉正远又一次把信息化的目光投向了CRM。经历了细致的需求分析和产品选型之后,武汉正远认为GrapeCity的CRM系统能够很好地适应企业当前和长远发展的需要,无论是SalesLogixCRM产品还是GrapeCity的专业实施服务都十分满意,从而确定双方在CRM项目的合作,并计划从2003年初,正式全面启动CRM工程,所以才有了双方的第二次信息化合作。

维护老客户是关键

武汉正远的旗舰产品,是铁路运输中的一些大中型电气项目,大多采取直销的销售模式。而且,武汉正远的客户主要是全国各铁路分局,客户的目前群体非常明确,但是每个客户又有着各自不同的应用状况。因而,不同的产品部门需要面向同一客户销售不同的产品。因此,如何协调、维持好老客户,进行交叉销售,则是武汉正远面临的一大挑战。

在没有运用CRM系统之前,往往是多个产品部门周转于这十几个客户的不同业务部门。由于没有从360度的视角去分析客户的运用状况,各部门之间又缺乏良好的协调,难免会造成销售互相抢单,甚至于影响到用户的满意度。

在GrapeCity的CRM顾问的建议下,武汉正远首先对于基础的业务工作流程进行理顺,将重要的信息,逐一进系统,并设定了规范的流程。这样,各部门之间的数据十分透明,相关的销售人员,可以清楚、直观地了解用户的具体应用状况,并可经由系统的分析、统计,对用户进行有针对性的销售。

当然,对于老客户的关怀,更多的还在与售后服务这一环节。为此,武汉正远特地加强了SUPPORT模块功能。不仅设立了专项的专家回答,辅助于客服人员去解决一些客户的专业问题。一旦问题不能及时得到解决,客户的提问则会由系统提交、安排专业的工程师给以解答、跟踪。CRM作为信息化的手段,帮助企业将"以客户为中心"的管理理念和方法付注于,正远在实施的时候无不时刻渗透着这一点。

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